В «черную пятницу» магазины предлагают клиентам беспрецедентные скидки. Как отличить реальный дисконт от маркетинговых уловок, телеканалу «МИР 24» рассказал маркетолог Владимир Козлов.
- Скидки больше 80% доверия не вызывают. Что вы скажете об этом?
Владимир Козлов: Однозначно можно сказать, что скидки существуют. Сейчас их стало так много, что практически невозможно отделить, где настоящие, а где фальшивые, которые вводят нас в заблуждение.
- Магазины предлагают зачастую купить аналоги, которые дороже, потому что акционного товара нет в наличии. Что с этим делать?
Владимир Козлов: Это старая схема. Ей лет 120 – 150. Человека заманивали в магазин, и там он совершал эту покупку, по сути, узнавал, что по этой цене больше ничего нет. Это где-то действует еще и сейчас, но онлайн-продажи изменили ситуацию в корне, привели к тому, что человек не тратит большого физического труда в интернет-магазине. Положив товар в корзину, он начинает понимать, что может мгновенно перейти на другой сайт и там совершить такое же действие, и он ничего не потеряет. Это разрушает большое количество манипуляций, которые раньше были.
- В распродажах это всегда залежалый товар?
Владимир Козлов: Есть бизнес-модели, которые целиком построены на распродаже. Мы все видели магазины, где это слово написано круглый год. Модель построена на психологии поведения – это использование особенности, что люди распродаются, наверное, доверюсь этому моменту, наверное, у них реально скидки. Есть товары, которые не покупаются каждый день: золото, драгоценности. Я знаю магазин, у которого каждый месяц на протяжении четырех или пяти лет происходит тотальная ликвидация.
Скидки, которые они нам показывают, изначально заложены в бизнес-модель продаж. Заранее закладывается условно сниженная наценка за счет того, что мы не ждем, пока люди придут и купят по той высокой цене, которой хотелось бы нам, и купят по сниженной цене, по которой мы готовы продать это сейчас, пока идет очередное закрытие магазинов.
- Товар, купленный со скидкой, возможно вернуть?
Владимир Козлов: Каждый магазин пытается навязать свои условия, но есть закон «О защите прав потребителей», который не готов рассматривать скидки как повод не возвращать товар, купленный по условно сниженной цене. Скидка – не повод продать что-то негодное, некачественное.
- Есть совет – ходить в дни распродаж не с банковской картой, а с определенной суммой наличных, чтобы не потратить больше того, что запланировано.
Владимир Козлов: Большинство продаж магазинов построено на потере покупателем чувства ограничений, воли, самоконтроля. Есть термин «спонтанная покупка» – вдруг возникло желание, и ты купил. Это и есть результат воздействия рекламы, объекта, цены на человека. В западной методологии это называется силой рекламного воздействия. Они измеряют силу, насколько она простимулировала человека бросить все и купить.
Мы в России находимся в уникальных условиях, когда каждый день мы должны помнить, насколько мы рационально тратить деньги. Я знаю многих молодых людей, которые испытывают иллюзии, что деньги были, будут, поэтому сегодня можно купить в кредит еще один мобильный телефон, одежду, технику, которая стоит огромных денег.
Человек может купить себе ноутбук за 200 тысяч рублей в надежде, что это когда-то отобьется. Но это спонтанная, мотивированная извне покупка, потому что, чтобы добиться успеха в какой-то профессии, не надо покупать что-то слишком дорогое, достаточно, чтобы это просто работало. Да, на нас есть манипуляции, они на нас давят, но мы не сдаемся, держимся, учимся управлять собой, своими желаниями, держать себя в руках, особенно в магазине.
Я стараюсь либо писать себе список, либо брать ограниченную сумму денег, которая не позволит мне внезапно выскочить за этот предел.
- Три главных правила поведения покупателя в дни распродаж?
Владимир Козлов: Заранее знать, что вы хотите купить, заранее изучить цены на альтернативных сайтах или в альтернативных магазинах, и держать себя в руках, помнить, что деньги не могут расходоваться бездумно, деньги любят счет.
Подробнее в сюжете: Гости эфира