До первой масштабной онлайн-распродажи в этом году осталось совсем немного. В России «Киберпонедельник» стартует 30 января и продлится целых три дня. Для обычных людей это прекрасная возможность приобрести нужные товары со скидкой, а для маркетологов – шанс хорошенько заработать на покупателях.
Чтобы заставить человека потратить больше, чем он планировал, существует множество психологических приемов. Ими как раз виртуозно и пользуются менеджеры и специалисты по продажам. Как не попасться в эти ловушки? MIR24.TV выяснил у психологов и экспертов по маркетингу.
Чаще всего в торговле используют такую черту человеческого характера, как эмоциональность. Операционный директор фулфилмент-оператора «TEAM DEEM» Артур Хакунов подробно рассказывает о методе, который профессионалы называют «starving crowd», что означает «голодающая толпа».
«Берется ограниченная количеством партия товара, которую продают со скидкой в ограниченный период времени. Покупателям же внушается мысль, что без этого товара им никак не обойтись и его нужно приобретать как можно быстрее. Примером может послужить сцена из фильма великого режиссера Гая Ричи «Карты, деньги, два ствола», где герой Джейсона Стейтема торгует прямо на улице с лотка-чемоданчика всякой мелочевкой, привлекая население шумными прибаутками. В итоге привлеченная толпа, находясь под страхом того, что товар разойдется, сметает все за считанные минуты», – вспоминает Артур Хакунов.
Другой маркетинговый прием выделяет эксперт №1 по бизнесу с Китаем Дмитрий Ковпак. Он называет его «Купи по выгодной цене».
«Маркетологи дают только ощущение выгоды. Потребитель не знает, сколько на самом деле стоит товар, его ставят перед фактом – покупай за столько, это дешевле. Плюс срабатывает так называемый «эффект эквивалента». Это когда мы видим симпатичную штучку за 500 рублей, и нам кажется, что цена хорошая, ведь это даже меньше 1000, – объясняет специалист. – Такой психологический эквивалент формируется у целевой аудитории на основании среднего уровня дохода и ценовой политики места, где он живет. Маркетологи этим пользуются. По этой же схеме, кстати, работает ценник 999 рублей – не 1000 же!»
Еще одна популярная уловка, которую называет Дмитрий Ковпак, – быстрая мода. Здесь важную роль играет постоянное обновление ассортимента. «Главное показать, что сегодня носят одно, а завтра в тренде уже другое», – поясняет он.
«И, разумеется, обратная сторона медали – айфон, например. Вышел лучше, дороже – меняй! Этот триггер основан на жажде человека быть причастным к какой-то социальной группе, категории, владеть атрибутами высокого качества жизни. Пусть на этот айфон и кредит взят под конские проценты», – рассказывает эксперт.
Первый шаг к независимости от маркетинговых уловок – осознать их, считает Дмитрий Ковпак. «Затем надо понять, что потраченные деньги, это средства – не вложенные, то есть неработающие. Просто подумайте, можете ли вы стоимость айфона вложить в какое-то дело, инвестировать в проект, который принесет доход? Спойлер: да», – говорит специалист.
«А еще можно не серфить по маркетплейсу, набирая в корзину всяко-разно, а вложить эти деньги в образование детей, в свой бизнес. Например, самому стать продавцом на том же маркетплейсе, а не покупателем», – предлагает Дмитрий Ковпак.
К ответственному потреблению призывает и психолог Лев Буянтуев. По его словам, избежать эмоциональных покупок можно, если научиться подходить к шопингу с холодной головой.
«Подумайте, действительно ли вам нужен данный товар. Поможет ли данная покупка достижению ваших жизненных целей или, наоборот, усугубит ситуацию? Поняв это, можно пойти поспать и уже через 24 часа принимать решение. Зачастую, когда эмоции улягутся, человек понимает, что товар не так уж ему сильно нужен. К тому же, можно посоветоваться с близкими по данной покупке», – рекомендует эксперт.
Помимо этого, операционный директор «TEAM DEEM» Артур Хакунов напоминает: практически все категории товаров, приобретенные в Российской Федерации, вы имеете право сдать обратно в течение 14 дней, даже при нарушении целостности упаковки.