По данным портала Superjob, своей зарплатой довольны только 4% работников. Вы только вдумайтесь! А остальные 96% считают, что им недоплачивают. При этом около трети участников опроса никогда не решались даже попросить о повышении зарплаты!
Почему люди не просят прибавки
Причина такого поведения кроется в слове «просить», считают психологи. Мы не любим и боимся получать отказы в ответ на наши просьбы. Наше правое полушарие, отвечающее за эмоции, воспринимает отказ как угрозу и, одновременно как унижение. Поэтому мы предпочитаем избегать ситуаций, при которых можем получить отказ.
Открываем секрет, который полностью меняет дело. О нем знают лишь успешные люди и те, кто проходил разнообразные бизнес-тренинги. Совсем иные механизмы включаются, если воспринимать эту ситуацию не как просьбу, а как переговоры.
— Успешные люди никогда не просят, — говорит психолог Анна Гершенович. — Они обсуждают. И «нет» для успешного человека зачастую означает только начало коммуникации. Обсуждение — это большая работа, в которой 80% приходится на подготовку, и только 20% — непосредственно на диалог.
То есть когда вы оказываетесь лицом к лицу со своим начальником, то вам уже не страшно обсуждать свою зарплату: к этому моменту у вас в руках все необходимые аргументы и проработка всех стратегий. В том числе на случай, если вам скажут «нет».
Шаг первый. Долой все стереотипы
Самое распространенное заблуждение выглядит так: «Если руководитель заметит, как я стараюсь, он сам повысит мне зарплату». Это не так! Возможно, он станет хорошо к вам относиться. Но сам прибавку не предложит никогда, проверено поколениями работников!
Кроме этого главного есть множество других стереотипов, которые заставляют вас отступиться, даже не начав бороться. Вот только некоторые.
- Когда подчиненные просят повышения, от них стараются избавиться.
- Я и так получаю больше, чем средняя зарплата по отделу. Шансов нет!
- У нас в компании никому не повышали зарплату уже два года, значит, нечего и пытаться.
- Мой знакомый попробовал, и ему отказали, значит, откажут и мне.
В ответ на каждое из этих и множество подобных заблуждений задавайте себе вопрос «Ну и что?». Докопайтесь до сути, что в действительности мешает вам выйти из зоны комфорта и начать действовать.
Шаг второй. Мониторинг зарплаты
Проведите исследование. Вы должны иметь четкое и ясное представление о сумме, на которую собираетесь претендовать. Изучите сайты по трудоустройству, оцените средний по рынку уровень оплаты труда на должностях, аналогичных вашей. Проанализируйте, какими навыками и опытом обладают те, кто получает больше на аналогичной должности.
Для того, чтобы обрести уверенность в себе, можно сходить на несколько собеседований, чтобы понять, насколько вы востребованы.
Если вы понимаете, что пока не обладаете нужными навыками, не отступайте! Это и есть предмет переговоров. Расскажите, что вы уже сделали, чтобы их приобрести, и что намерены сделать в дальнейшем. Покажите, что не просто хотите больше денег, а нацелены на профессиональный рост и приобретение новых компетенций.
На самый крайний случай продумайте, каких нематериальных эквивалентов вы можете добиться в случае, если денежная прибавка на самом деле окажется невозможна. Это может быть возможность работать из дома, корпоративный автомобиль, медицинское или прочее страхование, возможность получить дополнительное образование за счет компании, что-то еще.
Шаг третий. Подготовьте аргументы
Ваша задача — объяснить, почему вам должны платить больше. «Я так много работаю» — это не аргумент. Нужны цифры.
Первая стратегия используется, если вы «в игре». Тогда докажите, что благодаря вам отдел или подразделение стало показывать лучшие результаты. Подготовьте убедительную презентацию о результатах вашей личной работы, как это делают подразделения и целые компании каждые полгода. Это поможет вам четко сформулировать свои позиции и убедительнее требовать повышения.
Все аргументы должны быть реальными, даже если вы чуть-чуть и завысили значение своей роли. Покажите свои достижения так, как если бы вы хотели наилучшим образом рекомендовать себя новому работодателю.
Вторая стратегия вступает в силу, если вы вне игры, и от вас мало что зависит. Тогда цель вашей презентации — продемонстрировать, чего не получит компания, отдел или ваш босс, если все останется так, как есть. Например, «возрастут затраты на что-то», «придется нанимать специалиста, что займет столько-то времени и денег», «проект встанет» и так далее.
Логика должна быть примерно такой: «Фактически, если вы сейчас мне поднимете зарплату на 9500, вам не придется брать нового специалиста стоимостью 40 000, а вы сами знаете, что в нем есть необходимость».
— Необходимо проанализировать интересы вашего шефа и предложить ему то, в чем он нуждается, — говорит Анна Гершенович. — Например, ваш шеф стремится получить высокую должность. Подумайте, как вы можете помочь ему выглядеть более эффективным в глазах руководства компании. Ваш шеф не знает, как справиться с какой-то проблемой. Что вы можете сделать для решения этой проблемы? А может быть, ваш шеф хочет больше зарабатывать? Отлично! Ваши интересы совпадают.
Обсудив сначала повышения зарплаты для вас, он сможет прощупать настроения более высокого начальства на этот счет. Тогда разговор о его собственном повышении пройдет легче, да и аргументов будет больше: в глазах начальства он будете выглядеть активным и деятельным руководителем успешного подразделения.
Шаг четвертый. Работайте с возражениями
Продумайте контраргументы на случай возражений. На каком основании вам могут отказать? Продумайте не меньше десятка вариантов возражений, которые вы можете услышать от начальника и свои ответы на все!
Вот, например, как может выглядеть ваш ответ на возражение, что сейчас не та экономическая ситуация:
«Я понимаю, что сейчас не простые времена. Именно поэтому я рассматривал бы мое повышение как надежную инвестицию. Если мы сейчас запустим этот проект, для которого я сделаю то - то, наша компания получит большое преимущество, которое выражается в том-то. Наш отдел заметят, а вас отметят как хорошего руководителя. В противном случае вам пришлось бы нанимать отдельного человека, а это не только затраты, значительно превышающие ту сумму, о которой я вам говорю. Это время на поиск такого специалиста и его адаптацию. А экономическая ситуация, как вы правильно заметили, сейчас такова, что мы не можем себе позволить ждать».
И еще одна супер-техника. Самые продвинутые специалисты в области переговоров рекомендуют не давить противника, а… начинать переговоры с «нет». Вот как поясняет это психолог Анна Гершенович:
— Когда у человека есть возможность сказать «нет», это дает ему чувство комфорта и иллюзию контроля над ситуацией. Он понимает, что ему ничто не угрожает — не будет никакого жесткого прессинга. А это, в свою очередь, создает благоприятную атмосферу для дальнейшего изложения аргументов.
Хорошо, если начальник сказал вам «нет» в начале разговора, говоря о чем-то незначительном. Например, если он отвлекся на телефонный звонок, используйте это:
— Я вижу, сейчас не самое подходящее время. У вас срочное дело… Давайте перенесем встречу на завтра?
— Нет! Я уже закончил, продолжай.
Вы зафиксировали его внимание на себе и продемонстрировали серьезный настрой. Хорошо!
Шаг пятый. Проведите переговоры с блеском!
Старайтесь вызвать своего руководителя на беседу. Высказав порцию аргументов, спросите «Что вы об этом думаете?» Сила этого вопроса в том, что он открытый и приглашает к обсуждению. А если обсуждение идет, значит вы держите верный тон.
Если вы видите, что начальник сомневается, используйте это в свою пользу. Задавайте вопросы типа: «Что мы можем вместе сделать для того, чтобы…?» «Как вы смотрите на то, чтобы я…?» Это подкупает, поскольку дает ощущение конструктивной беседы, а не прессинга.
Обязательно выберите для разговора с начальством правильный момент. Это может быть период, когда компания успешно справилась с большим проектом, получила значительный контракт или, скажем, заслуги шефа высоко оценил совет директоров. Запомните: чтобы ваша просьба была воспринята благосклонно, он должен быть как минимум доволен работой вашего подразделения, а как максимум — еще и самим собой. Это наивысшая удача. Ловите такой момент — и успеха вам в переговорах!
Татьяна Рублева
