О хитростях продавцов на новогодних распродажах в России рассказала маркетолог

Новогодний шоппинг уже давно стал неотъемлемой частью праздничной недели. Насколько выгодно делать покупки в это время и стоит ли доверять обещающим мегаскидки продавцам, телеканалу «МИР 24» рассказала маркетолог Ирина Осматеско.

Потенциальным покупателям магазины сейчас предлагают космические скидки: 70%, 80%. Насколько реально получить такой дисконт?

- Сейчас для всех магазинов настало время, когда продажи увеличиваются на 200%. Именно во время новогодних распродаж происходит огромный сбыт товара. Вопрос в том, насколько этот сбыт актуален для потребителя. Ведь скидки в 70% – это, на самом деле, что-то очень заоблачное. По сути, такой скидки существовать не может. Магазины, точнее, маркетологи, очень долго готовятся к таким распродажам. Маркетинговые уловки прорабатываются за месяц до начала распродаж, соответственно, выстраивается ценовая политика. Минимум за неделю устанавливается другая цена на ту или иную позицию, сверху клеится надпись «Распродажа минус 70%» и выставляется другая цена.

Какой должна быть честная скидка, не вызывающая подозрений?

- Максимум до 20%. Обычно такие скидки делают достаточно крупные ритейлы, сетевые магазины, корпоративная политика которых это предусматривает. Хотела бы обратить внимание потребителей на то, что скидки в 10-20%, по сути, существуют всегда, а не исключительно в новогоднюю распродажу. У таких магазинов, как правило, есть система лояльности к своим клиентам. Это карты, пластиковые или электронные, на которых суммируются скидки, бонусы, которыми можно воспользоваться в любое время года.

В свое время от вашего коллеги-маркетолога я слышал, что да, есть предновогодняя и новогодняя распродажи, но самые большие скидки бывают примерно к концу января – началу февраля, когда меняют коллекции, завозят новые товары. Это действительно так?

- Это называется сбыт товара, когда выставляются товары и годичной, и двухгодичной давности. Да, существуют распродажи, но, опять же, до того, как нарисовать скидку «минус 70%», цена была удвоена или утроена. Если вы хотите избежать воздействия этого нейромаркетинга и действительно сэкономить и купить по скидке, то проанализируйте, сколько стоил этот товар за две недели до Нового года, в течение Нового года и в конце январских праздников.

Я недавно узнал, что в мире существует культура распродаж, в рамках которой 70-процентных скидок не может быть в принципе. Что это за торговый механизм, что за культура распродаж?

Названы зарплаты Деда Мороза и Снегурочки в России

- На западе, в Америке существует такое понятие, как культура распродаж. Мы часто видим по телевидению, как выстраиваются очереди для того, чтобы приобрести тот или ной товар. Там действительно принято покупать все по скидкам, люди могут два месяца их ждать.

Но в России система действует по-другому, у нас другой менталитет. Очень часто, когда нам говорят о распродаже, нам кажется, что с товаром что-то не то. Мы настолько не доверяем продавцам, мы и этот разговор о существовании уловок продавцов сейчас транслируем всем, в результате многие уходят из распродаж и покупают по общей цене.

Поэтому говорить о культуре распродаж в России достаточно сложно. У нас на протяжении всего года существуют распродажи. Только прошли «Черная пятница» и «Киберпонедельник», как началась предновогодняя распродажа, после которой идет новогодняя распродажа, а потом будет посленовогодняя распродажа. Затем заканчивается зимняя коллекция, появляется новая, соответственно, будет следующее название распродажи, потом весна и так далее. У нас цикличность так называемых распродаж есть постоянно.

Вы говорите о российском отношения к распродажам. Существует ли в других языках понятие «уцененный товар», в которое в нашей культуре по умолчанию вкладывается смысл, что товар какой-то бракованный, если его продают по низкой цене?

- У нас такой менталитет, мы так устроены, нам из поколения в поколение передается отношение к тем или иным составляющим в нашей стране, и никто не говорит, что это плохо. Я маркетолог, но отношусь точно так же: мне часто кажется, что, если товар уцененный, то с ним что-то не то.

Я тоже делаю покупки на распродаже, но, как маркетолог, оцениваю рынок. Все мы хотим купить удачно, успешно, по хорошей цене и с прекрасным качеством. Но я советую каждому: выделите время, проанализируйте, это делается очень быстро. Особенно удобно выбрать идеальную для себя цену в интернет-подборках, где указано, сколько этот товар стоит у того или иного продавца.

Есть мнение, что на обман с гигантскими скидками чаще можно попасться в онлайн-магазинах, а не там, где товар можно потрогать руками и посмотреть живьем.

- Это действительно правда. Я проводила для себя исследование на самых обычных потребительских товарах – например, косметике. Один и тот же магазин существует в офлайне и в онлайне. Причем в офлайне они рекомендуют, чтобы не тратить время, зайти в их онлайн-магазин, собрать корзину, и все доставят. Но в онлайн даже на распродаже оказывается дороже, потому что там другая себестоимость товара. В нее входят доставка курьером и все возможные дополнительные пункты.

Но если говорить о распродажах, то онлайн работает успешнее. Потому что мы в онлайне делаем покупки, когда расслаблены, удобно сидим дома, хотим сделать приятное себе, родным, близким. Просто кладем товары в корзину, не сравнивая.

Еще в онлайне есть такая интересная уловка: нам кажется, что, когда мы покупаем набор, товары в нем дешевле. Готовясь к передаче, я провела маркетинговое исследование: в онлайне купила книги, намеренно собрав тот же набор, который предлагался отдельной позицией. Когда собираешь сам, получается дешевле, чем когда это идет в упаковке.

Уловок много, и нужно каждому обращать внимание на то, каким образом вы делаете покупки, не гнаться за распродажей. Если мы понимаем, что нам хотелось бы купить что-то на распродаже, то мы должны быть готовы к тому, что где-то не совсем по распродаже купим.